◤为什么你的产品卖不出去？为什么产品卖出去不赚钱？且听黑马高管营导师胡宇东为你一一分析。胡宇东鹦鹉螺教育创始人、CEO鹦鹉螺教育成立于年，定位在K12教育领域，是一个全国连锁的远程学习的中小学双师教学中心，为中小学教辅机构提供师资和课程、远程实景授课系统和家校互动平台、教务管理系统，并于年年底，获得万A轮融资，估值近2亿。以下内容来自胡宇东在黑马高管营授课实录：大家好，我是黑马营12期的老学员胡宇东。黑马高管营藏龙卧虎，大家都在各自领域和岗位有很深的建树。不过，无论你是创业领头人还是大将军，本质上都在创业。我自年开始创业，至今已走过7个年头，商业模式迭代五六次，每次都是向死而生。今天，我跟大家分享一些创业过程中走过的路、趟过的坑、收获的经验和启发。其实，成功的创业者有规律可循，需修炼三重神功：个人的修炼、赛道的选择、组织的建设。我主要分享一下赛道的选择。赛道选择什么是赛道选择？包括三点：精准客户、技术加持、变现盈利。而赛道选择的核心是用户需求驱动的产品和商业模式打造。举个商场上真实的案例。商家生产了一款产品——电视录播机，需要为这款产品设计一段广告词，促进消费者购买。刚开始，广告词为“拥有了这台录播机，你可以录下你所有想看的节目，随时回放。”，但广告打出去后效果平平，几乎没有收到明显的市场反馈。后来，商家请一位广告营销高手改为“想做一个掌控人生的人吗？请从掌控你的电视节目开始”，结果一炮而红。为什么两个广告词产生的效果有如此大的差异？大家看这张被称为获取人生与事业成功最重要法则的3个同心圆，从内向外依次为“Why——How——What”。但通常，人们思考时的惯性思维则恰恰是由外向内。商家第一个广告词很土，介绍的内容是“what”层面；而第二个广告词则首先讲“why”，“想做一个掌控人生的人吗？”；然后讲“How”，“如果想，就从掌控你家电视节目开始”。所以，创业者在实际的商业模式和业绩创造过程中最重要的一个法则是用户视角，要在“Why”层面做最深层的客户需求挖掘。一、精准客户如何精准定位客户呢？分享一些我的看法。首先，获得海量用户、建设大平台的机会大门已经关闭。为什么？现在，每个人的生活都围绕着终端（一部手机）展开，消费者有两个刚性的稀缺资源成为所有商家抢占的对象:时间和眼球。每人每天只有24小时，时间总额是一定的，而且每人每天都在盯着手机屏幕。当所有品类都在抢占时间和眼球时，空间会越来越小。所以，“细分品类、精准定义客户就成为必然之选。”而精准定位目标客户一般有两种策略：一种是广撒网，一种是重点捕捞。什么是正确的客户？其实，各领域中都遵循二八法则，也就是20%的客户创造了80%的利润，而在获得80%不正确客户时所付出的营销成本和维护成本吃掉了绝大部分的利润。1.客户画像鹦鹉螺教育确定目标客户画像，经历了几个过程：1）一开始，我们的目标客户是“三四线城市的中小学生”，但三四线城市中小学生跨度很大，从小学一年级到高三年级共12个年级。年，我们开始做招生试点，开了12个年级的课。结果，有些班人数少时只有2-3人。如果一个班只有2-3人，开课就赔钱，填满一个坑容易，填满每个坑很难。而且，当资源覆盖在每个客户身上时，就会导致投入不够，每个产品很难盈利。2）于是，我们将目标客户细分定位为“三四线城市的初中生”，由12个年级缩小为3个年级。但其实3个年级的需求也不同:初一年级的学生刚从小学升入初中，需要一段适应的时间；初二是中途跑，学生会慢慢拉开距离；初三是考试冲刺。3）后来，我们将“三四线城市的初一年级学生”作为进入每个新城市的主攻目标群体。当时我们的力量十分集中，所有市场活动都围绕着“小升初”群体展开。很快，我们每个初一班的学员都招满，并且第2年初一学生就会升入初二，依然是我们的客户，因此我们每年只需招初一学生，就能将三个年级招满。4）后来，又将目标客户定位为“三四线城市初一年级学生的家长”。因为教育产品的客户具有二元性，虽然我们直接服务的是学生，但真正做决策的是家长。如果你给学生提供的服务并没有让家长感知到，那么家长并不会认为你为他们创造了价值。5）然而，学生情况千差万别，于是又定位为“三四线城市初一学生的家长，孩子是优生”。为什么我们选择做优等生？因为一个新产品推向市场时，客户开发的阶段类似于正态分布曲线：第一阶段：新产品面市初期很难得到广泛认可，此阶段的客户为早期尝试者，比例约为2%-3%；第二阶段：当早期追随者增长到约13%后开始深入尝试时，鸿沟出现。若想跨过鸿沟，产品品质本身要过硬；第三阶段：跨越过鸿沟后便迎来引爆点，此时你的产品将被30%-40%的人群购买，产品所占市场份额达到顶峰；第四阶段：有30%-40%的后期追随者会被你的产品和服务吸引过来；第五阶段：有10%的人绝不会用你的产品和服务，这部分人绝对不会成为你的客户。根据以上分析，我们最重要的是抓住前面的两批人。但很多人会用感性代替理性来思考，认为“差生更需要帮助，因此差生的家长更愿意做教育投资”，现实往往是差生的家长破罐子破摔；另外，也有很多客户的投入产出比并不合适，最正确的做法是抓头部客户。6）相同学生群体的家长的情况各不相同，分为7种类型：贪婪型。这种家长愿意出高价，但会提出无止境的要求，稍不满意就投诉；成长伙伴型。这种家长会和老师一起努力为孩子提供更好的成长环境。分数至上型。这种家长最关心孩子的分数是否上涨。品质形象型。这种家长往往
